丝绸素有纺织世家“皇后”之称，象征拥有者独特地位，体现穿着者典雅品位。近日，手绘真丝品牌兰丝绘在武汉新世界国贸店新装开业。该品牌以100%桑蚕丝为原料，人工手绘图案、纯手工缝制，在一线城市拥有一批忠实的商调客户。

   据了解，随着生活品质的提高，不仅兰丝绘这样的高端服装品牌拥有固定的市场群，许多以真丝面料为主打的品牌越来越受到消费者青睐，均拥有忠实的客户群。

   尽管丝绸仅占纺织纤维总耗量千分之一，属纺织大家族中的小行业，但80%用于出口的中国丝绸业被列为2004年度中国典型出口导向型产业，其原料资源得天独厚的优势及产品颇强的国际性均无与伦比。

  近年来，以蚕丝被、丝绸内衣、丝绸时装、丝绸装饰品等为代表的更多具有天然、绿色、无污染、功能性新产品得到不断开发，丝绸纤维内在优势逐步得到现代人的重新认可，完全符合当今“绿色消费”潮流。而拥有13亿人口的丝绸内销市场更是蕴藏着巨大的发展潜力，古老的中国丝绸业必将迎来新的春天。

  丝绸行业重迎春天

  提起丝绸，业内人士往往内心很纠结：一方面，作为中华文明的重要象征之一，它确实是中国纺织领域内值得骄傲的亮点；而另一方面，它所有的辉煌似乎都属于历史。中国作为国际丝绸市场的“原料输出国”及加工大国，丝绸产量占据全球市场的75%，但对外出口的产品大都是作为原料的干茧和粗加工的生丝，处于整个产业链的中上游。

产业链高端的抱怨

   在2011年中国国际丝绸论坛上，意大利有关方面专家在发言中抱怨中国的生丝价格波动太大，蚕农与加工商不具规模，生产的生丝质量不能完全达到5A或6A级。

  这就像一个极其内行的淘宝者，一边以极低的价格疯狂采购中国的宝贝，另一方面却在抱怨为何这宝贝不如以前的那么好，那么多。

  这是一个让国人极为尴尬的事实。一方面，中国的茧、丝和坯绸产量分别占世界总产量的85%、80%和45%以上，居世界第一位；真丝印染绸、丝绸服装和丝针织产品的产量也位居世界前列；生丝和坯绸的出口量分别占国际市场贸易量的90%和60%左右，为世界茧丝绸业发展作出了重大贡献。然而，另一方面，原料出口大国却并非丝绸制品生产强国。

  虽然行业运行质量进一步趋好，但与站立在产业链高端的意大利相比，这些数字带来的光辉迅即暗淡不少。

以2010年为例，意大利进口丝织原料及产品数量约700万千克，金额约为4亿欧元，出口丝织原料及制成品数量约为460万千克，出口金额约为7.6亿欧元，约为当年中国真丝商品出口总额的2倍多，全年丝绸工业实现的利润率更是遥遥领先。

  面对这样的数据，业内人士不免感慨，同样都是丝制品出口大国，意大利从丝制品中所获得的利润却让我们望尘莫及。

品牌企业的坚守

  世界总是这样在向前发展着，处于食物链高端的生物总是起着决定性的作用。重新布局外贸策略，并重新审视昔日丝绸之路发祥地的路径选择，无疑是当下中国丝绸产业必须直面的命题。

  丝绸之路是湖州丝绸行业中的龙头企业。其创始人凌兰芳曾于湖州丝绸企业纷纷倒闭破产之时，一举收购了多家企业，使松散落后的湖州丝绸企业重新形成合力。在进行多元经营的同时，丝绸之路又成立了“欢莎”高档真丝绸家纺公司，进行品牌化运作。出众的研发和设计，使“欢莎”在业内多个展会受到好评，成功地打入了国内的高档商场，受到高端消费者的青睐。

  据了解，英国王室威廉王子大婚时，就曾特意订购了“欢莎”的产品。

  以规模见长的广东丝绸集团多年来在出口领域有着丰厚的积累。如今，他们又在海南成立了海南丝绸集团，力图在规模生产和打造完整产业链方面走出新路，进一步增强企业的实力。

   杭州本地的家族企业万事利同样取得了令人瞩目的成绩。在2008年的奥运会上，万事利以“青花瓷”和“粉红”礼服系列一炮而红，成为中国丝绸业的骄傲。如今，万事利又与亚运会结缘，提供多种由万事利独家设计并制作的精美丝绸礼服及礼品。

   策略：通过跑量快速扩张市场

   不难发现，像兰丝绘一样的品牌，既有高的利润、高的客户忠诚，又几乎没有直接的竞争对手，所以做她的经销商都赚得盆满钵圆的，是活得最潇洒的一类品牌，没有代理到她的经销商自然有很多人想要寻找“替代品”来操作，各生产厂家也都很羡慕，但她所具备的一些“基因”却很难克隆，所以几年来一直独步江湖而鲜有有力挑战者；在没有更好的明确方向的时候，采用跟进的方式不失为风险小而且易操作的策略。

  但很多企业没有这样的机会。但是，沿着原有的老路应该说是最为稳妥的路，但很难打破困局。

  于是，对于一些中低端品牌可能考虑通过模仿低端休闲品牌的市场模式，开设连锁加盟店，通过提高折扣（保证公司的利润），和提高销量（保证经销商的利润）的方式来降低零售价格，从而达到市场快速扩张的目的。

  首先要注意的是产品开发，对于定位于低端市场的专卖店，首先每个季节要有能够跑量的产品，其次要有较为丰富的产品线；公司成立以来的产品开发经验基本是基于“跑量”款式来进行的基本能够把握并解决“跑量”款式的问题，对于其他非主打产品的边缘产品，我们可以进行适当的开发加上部分的采购来满足需求。

其次是客户资源，目前的代理商客户所发展的下线大部分是以散货的形式经营，通过价格的降低，可以使一部分散客户转为专卖经营；另外大部分客户所在的批发市场也基本以中低端产品为主；负面影响可能会失去部分高端客户。

   最后，是生产资源。为满足这种价位的消费人群的需求，目前的工艺水平和产品质量要求基本可以满足了，另外量一旦跑起来，还会降低成本；当市场需求迅速放大时，这种水平的生产资源很快就可以组织到。

分析：市场格局分三类

  500元以上高端品牌

   以兰丝绘等为代表的品牌，以一类城市的主流商场为主开设商场专柜；已经进驻诸如杭州大厦、济南银座、武汉中商百货、大连友谊、哈尔滨远大等商场。这类品牌的顾客对价格不敏感，消费忠诚度较高，同时对产品要求也最高。

200~500元中端品牌

  以秋凝、红迪丝等品牌为代表、以省级代理制为主构筑市场体系，且省级代理基本以批发市场辐射代理区域，终端有一些相对正规的专卖和专柜。这类品牌的顾客对价格敏感，同时也对产品有较高的意愿，有一定的品牌忠诚。

  200元以下市场

  此合格区别品牌杂乱无序，以省级代理制为主构筑市场体系，且省级代理基本以批发市场辐射代理区域，对价格敏感，对产品质量要求相对较低，几乎没有忠诚度，以价格为消费趋向的主要参考指标。

  经营模式各不同

  第一类品牌进入良性循环

  在长期的品牌发展过程中形成了自己的而且别人很难模仿的竞争优势；价格最高，但消费者对价格的敏感程度不高，厂家的销售毛利率也最高，而且目前市场上几乎没有直接的竞争对手，由于其销售与第二第三类品牌的销售渠道不具有重叠性，销售也很少受到盗版的影响，属于形成一定品牌附加值，进入良性循环的品牌；

  第二类品牌雷同多

   此类品牌最大的特点就是多个品牌高度“雷同”；由于其几近相同的市场模式（以省级代理制为主构筑市场体系，且省级代理基本以批发市场辐射代理区域，）、相同的面料、类似的加工工艺和相同的核价方式以及市场上已经形成的价格体系，再加上各个厂家的互相“借鉴”，“雷同”也就表现的“自然而从容”。

   另外除以丝绸为主的夏季产品之外，为了适应市场需要而开发的冬装也很类似（以“丝绸”这样的天然纤维为主打面料做起来的服装品牌，自然要在其它季节的服装面料的选择上趋向于“天然纤维”，加上“300~400元”的价格限制，夏季用的绣花等工艺的刻意延续，“绣花棉袄”自然就成了众家的共同选择）。

  这类品牌厂家的规模和实力相对接近，没有谁有压倒优势也就不能发动大规模的攻势，而且模式雷同，局部各有优势。各个厂家根据丝绸固有的主消费对象（以中老年为主）和丝绸本身难以打理的特点，都把顾客的年龄锁定在40岁上下；同时还要受到第三类产品不断抄袭的折磨。

  因此，这类品牌最终导致市场不再放大的激烈竞争，大家都把有限的精力放在了产品的开发和竞争对手的产品开发之上，而很少关注市场的运作，把市场操作完全放给代理商。

  第三类品牌以抄袭为主

   这类品牌完全不具备产品开发能力，以抄袭为生，运用劣质的面料和加工工艺，同样通过各省的批发渠道，通过价格优势来迎合市场，对第二类品牌的影响最为明显。