有句俗语说得好：条条大路通罗马。这句话引申过来，对于我国广大的面料企业来说，就是条条大路通市场。路况怎样，走走才知道。
本刊记者－邵蔚  任倩
    从2013到2014，在整个纺织行业的运行态势中，走出低谷、迎接春天已经成为大部分业内人士的真实感受。然而，行业回暖的过程绝非一蹴而就，对于我国的面料行业来说，亦是如此。
    在国内外市场大环境的影响下，在有限的市场需求和市场容量之下，面料企业如何拓展市场，占领更多的市场份额，已经不仅仅是企业生存发展的需要，更是企业壮大的需要。从大订单的走量到小订单的走样，从海外市场发展的拼搏到国内市场的开拓，从传统的线下经营到现如今的网络试水，一些有想法、求进步的面料企业都在根据自己的实际情况，进行着市场渠道的拓展。
    有句俗语说得好：条条大路通罗马。这句话引申过来，对于我国广大的面料企业来说，就是条条大路通市场。路况怎样，走走才知道。

OBSERVATION I 观察
多种渠道的实战演练
    “现在生意难做，国内外市场都不太景气，签单已经不再是仅仅坐在办公室里就可以了。”“客户现在下单都非常谨慎，产品到底要还是不要，要多少，对方都会深思熟虑好久。”“竞争太激烈了，不推陈出新就没有单子可拿。”在采访国内不少面料生产企业时我们多次听到这样的话，这其中虽参杂着些许的抱怨，但不难看出，市场相对困难，企业形势不同以往已是事实。
 
渠道压力普遍增大
    在山东海润投资集团的主营业务里，纺织品制造赫然在列。对于这样一家大型企业集团来说，其纺织品的市场渠道发展情况却并不太理想。该公司面料市场营销的负责人向《纺织服装周刊》记者介绍说，集团会定期对行业的运行和市场情况进行分析，从数据上看，当下面料的下游行业，如服装、家纺都不太理想，这在一定程度上影响了面料企业的市场销售。
    “一方面，我国的面料行业面临着国内外市场不尽如人意的影响；另一方面，在国家政策层面，对纺织行业的支持力度也确实不够。所以市场低迷的势头继续存在，这种情况对我国的中小型面料企业来说，影响还是非常大的，毕竟它们抵御市场风险的能力要弱些。但是对于优秀的面料企业来说，我认为问题不大。而还有一些企业，会利用好这个行业洗牌的机会，逆势上扬，实现新一轮的市场扩张和企业发展。”这位负责人说道。
    广东健业纺织有限公司这几年在面料产品研发和设计方面，可谓走在了行业的前列，但是在市场的现实面前，总经理阎华英也道出了自己的一点点担忧。      “现在面料企业众多，市场竞争和压力又非常大，企业一步没有走对，就有被市场淘汰的风险，这也让我们在发展的过程中小心翼翼。怎样维系好老客户，开发新客户，也成为我们时时在思考的问题。更专注地做服务，也成为我们在市场发展方面的一个重要内容，希望可以用我们的专心，换得客户的认可，并且不断地扩大企业的市场销售份额。” 阎华英说。
 
尝试掌控独特渠道
    在这种情况下，对于面料生产企业来说，从细节上进行改变，便成为企业拓宽营销渠道的制胜法宝。
    2009年、2010年，可以说是我国面料行业的好光景，订单签到手软，工厂忙不过来成为一种常态，江苏东华纺织有限公司当时就处于这样一种状况，大订单形势喜人。但是在2013年，整个面料行业市场疲软，东华纺织也开始积极承接以往不愿做的小批量订单，尤其是气流纺订单。
    “小订单产量不高，劳动强度大，几乎每天都要翻改一个品种，生产难管理，质量更难控制，这些都是我们比较头疼的问题。但订单不签也得签，不签怎么活？从大批量生产转到小批量订单，就是企业根据市场的情况实时进行细节调整的体现。在大家的共同努力下，如今这种小批量的订单生产已经进行得很顺利了，并形成了一种良性循环，自身还是比较满意的。”东华纺织的工作人员这样说道。
    在激烈的市场竞争中抢占市场的另一种先进做法，是面料企业为其客户提供布料样板寄送。虽然只是一块小小的面料，但承载的却是生产商的商机与希望，在江苏盛虹面料有限公司这几年的发展过程中，面料小样就出了不少力。
    据公司总经理唐俊松介绍，盛虹现在一般会根据当今流行趋势来确定面料新品的研发思路，然后研发、打出小样，送给服装设计师，由其制成样衣，并在之后召开服装品牌订货会，再最终下单。在整个过程中，小样的作用不可忽略，盛虹也是凭借着这样的细节受到了包括李宁、利郎、七匹狼和劲霸在内的国内众多服装厂家的青睐。
 
立体化平台让市场变大
    线下的实体店销售已经不是新闻，线上的网络营销才足以谱写神话。2013年的“双11”，淘宝和天猫又创造了网络销售的奇迹，高额的成交额，让每个经历过网购的人都会发出感叹。而细细分析那天的销售数据不难看出，服装和家纺两大类产品，也的确是“双11”奇迹的生力军，在前十大销售产品类型里占据两席地位。从这个层面也不难看出，网络营销的时代对于纺织行业来说已经到来。
    在这样一个新的时代，面料企业在网络上宣传和展示自己的产品，并且进行电子商务营销，已经是很多企业都在考虑和费心的一件事儿。
    记者在百度或谷歌的搜索栏里输入“达利丝绸”，立刻跳出达利丝绸的官网商城。在这样一个专业的网络销售平台上，达利丝绸“厂家直销、正品保障、安全支付、服务保障”的字眼非常醒目。而细看产品类别，由丝绸面料所生产的T恤、睡衣、衬衫、领带等产品也应有尽有。在官网上，各种图片、价格等也均在其列，而这些直观、生动的展示方式以及方便联络的电话号码，都为达利丝绸售卖其产品提供了无限可能。
    虽说大型企业的做法并不代表一切，但至少可以说是行业发展的风向标。山东如意集团作为我国纺织行业的领军企业，其在线上营销方面也是做足了功课。在其官方网站上，有“皇家如意品牌广告片”、“陆嘉纳品牌广告片”的视频展示，并且在网站的“产品世界”板块，还有如意所生产的面料细节图片，在清晰、醒目的同时，达到了宣传和营销的目的。相信由此而来的企业形象和产品印象，也会跟着清晰、立体起来。